Нет такой ИТ-компании, которая бы не желала как можно больше продавать государственному сектору. В разных странах на госсектор приходится значительная доля рынка ИТ — от 30 до 60%. Но не всякая компания умеет эффективно работать с этим непростым клиентом. Для этого нужны особые люди, умеющие вызвать нужный отклик у чиновников самого высокого уровня. Cisco Systems умеет это делать — государственные заказы составляют в Европе примерно четверть от всего оборота компании. О специфике работы и проектах Cisco Systems в государственном секторе рассказывает Ивон Ле Ру, вице-президент компании по взаимодействию с госсектором в регионе EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка).
–Cisco Systems находится на переднем крае информационных технологий, и вам, быть может, видно немного дальше, чем другим. Какие новые тенденции развития ИТ в государственном секторе вы могли бы назвать?

— В таких странах, как Канада или Австралия, информационные технологии очень широко используются как средство повышения производительности, эффективности общения государства с гражданами. Цель использования ИТ в госсекторе — сделать жизнь людей проще. Сегодня мы наблюдаем фундаментальные изменения в том, как государство взаимодействует со своими гражданами. Возьмем, к примеру, ситуацию, когда вы теряете сумку со всеми документами. В большинстве стран нужно будет обойти несколько учреждений, чтобы восстановить паспорт, водительские права, карточку социального страхования и так далее. Однако сейчас разрабатываются информационные системы, которые объединяют работу нескольких министерств в стране, и за всеми документами нужно будет обратиться в единственное окно. Эта тенденция консолидации уже проявилась ранее в коммерческом секторе. Различные подразделения крупных компаний раньше использовали разнородные приложения, которые было трудно стыковать друг с другом, а затем перешли к использованию единых форматов и инструментов.
— Образование и медицинское обслуживание во многих странах также относится к сфере компетенции государства. Что нового мы можем ожидать от ИТ в этих областях?

— Существует много возможностей для инноваций. В качестве примера из области образования я могу привести контракт, который мы недавно подписали в Шотландии. Он предусматривает информационное объединение трех тысяч школ, которые теперь будут обмениваться данными — оцифрованным контентом. Они получают его из различных источников, например от «Би-Би-Си». Много нового и в медицине. Например, информация с рентгеновских установок теперь попадает в единую базу данных — не нужно брать конверт с пленками, когда вы идете к врачу. Врач может получить доступ к вашим снимкам даже издалека. Развивается телемедицина, которая начинает играть очень большую роль в тех странах, где не хватает врачей, — например в Африке. Различные медицинские устройства: рентгеновские установки, томографы, флюорографы, персональные компьютеры для работы с историей болезни и т. п. — связываются в единую сеть, которую мы называем сетью масштаба медицинского учреждения (medical grade network).

Процесс консолидации различной медицинской информации особенно интенсивно идет в Великобритании, которая активно инвестирует средства в развитие национальной системы здравоохранения. Ключом к такой системе является индивидуальная карточка, на которой записана главная информация о пациенте. Еще одним примером является госпиталь святого Олафа в Норвегии. Там в сеть объединяются, наряду с персональными компьютерами, различные медицинские устройства. Например, рентгенологи смогут обсуждать с радиологами вопросы относительно какого-нибудь пациента по телефону, имея перед собой на экране все необходимые изображения.
— В России медицина получает во много раз меньшее финансирование, чем в европейских странах, про которые вы говорили. Имеет ли смысл в этих условиях использовать ограниченные бюджетные средства на дорогостоящие ИТ-решения?

— Все рынки одинаковы, меняется только степень их развитости. Я не знаю специфики российского медицинского рынка, но предполагаю, что он отстает в своем развитии от рынков стран Западной Европы. И, следовательно, технологии Cisco могут использоваться в первую очередь для того, чтобы улучшить выполнение административных задач в медицинских учреждениях. Следующим этапом может быть подключение к единой сети медицинского оборудования. Для любого бюджета найдутся подходящие ИТ-решения, вопрос лишь в фазе их внедрения.
— Cisco встречается с различными заказчиками, как из государственного, так и из коммерческого сектора. Каковы, на ваш взгляд, наиболее характерные отличия этих двух типов заказчиков?

— Заказчики из коммерческих предприятий уже привыкли к широкому использованию технологий, а в государственном секторе — еще нет. Мы также замечаем развитую кооперацию между государственным и частным сектором и поощряем ее. Наша бизнес-модель предусматривает обмен внутренним опытом, который мы накопили в государственном и частном секторе. И там, и там возникают идеи, которые разумно заимствовать. Например, опыт управления центрами абонентского обслуживания (обработки вызовов) компаний может очень пригодиться для улучшения медицинского обслуживания, да и вообще для многих государственных задач.
— Помимо государственного сектора и сектора крупных предприятий, существует сектор малого бизнеса, к которому также нужен свой особый подход…

— Да, это другой тип рынка, на котором информационные технологии распространены еще не очень широко. На этом рынке мы обычно не вступаем с покупателем в личный контакт, используя модель непрямых продаж. Интересно, что к госсектору иногда применимы подходы, которые мы используем для работы с малым бизнесом. Например, отдельную школу можно рассматривать как малое предприятие. И в общении со школами, которые являются конечными заказчиками, местные органы образования выступают как бы в качестве посредника. Красота шотландского примера, о котором я рассказал, заключается в том, что школы могут самостоятельно выбирать, участвовать им в программе или нет и какими данными делиться. Правительство, конечно, может рекомендовать им поступать тем или иным образом, но это не более чем рекомендация.
— Пользуются ли заказчики из госсектора какими-либо привилегиями по сравнению с заказчиками из коммерческого сектора? Например скидками?

— Обычно государственный сектор не отличается в этом плане от других типов заказчиков. У нас нет каких-либо особых ценовых программ для государственного сектора. Еще раз повторю, что основной вопрос здесь — не цены, а понимание, как эффективно использовать технологии. Год назад мы начали проводить исследование влияния информационных технологий на работу госсектора в девяти странах, затем расширив его еще на несколько, в том числе Россию. По результатам исследования государство может оценить уровень удовлетворенности своих граждан, эффективность и стоимость использования информационных технологий.
— Это очень интересно, ведь измерение таких неосязаемых вещей, как удовлетворенность заказчиков, всегда было непростым делом.

— Абсолютно верно, только речь здесь идет не об удовлетворенности заказчиков, а об удовлетворенности граждан. Хотя, конечно, этот показатель изначально появился в коммерческом секторе в отношении заказчиков. Мы проводим довольно много различных исследований такого типа. Например, анализ отставания знаний от требований рынка — какие трудовые навыки наиболее востребованы в различных странах Европы, Средней Азии и Африки. В сотрудничестве с двумя европейскими университетами исследуется влияние информационных технологий на студентов и школьников. Мы также спонсируем исследование по измерению эффективности государственного управления. После того как я рассказываю о среднеевропейском уровне по какому-нибудь показателю, люди из госсектора чаще всего задают мне один и тот же вопрос: а на каком уровне находится наша страна?
— Наверное, Cisco Systems могла бы поделиться собственным опытом подготовки ИТ-специалистов, ведь компания известна не только своим оборудованием, но и подготовкой кадров.

— Да, одна из главных проблем сегодняшнего рынка ИТ — явная нехватка профессионалов определенных специальностей. Для успешного внедрения и применения информационные технологии требуют не только финансирования, но и знаний. В конце 90-х годов мы провели исследования с компанией IDC — результаты показали, что на развивающихся рынках, в том числе в России и Восточной Европе, должен появиться серьезный разрыв между требованиями рынка и уровнем подготовки ИТ-специалистов. Высшие учебные заведения не поспевали за развитием технологий, выпуская людей с хорошим общим уровнем образования, но недостаточным уровнем подготовки в областях, особенно востребованных рынком. Именно тогда совместно с ведущими университетами мы запустили программу дополнительного образования специалистов — Cisco Networking Academy Program. Сегодня полный курс включает более 1,1 тыс. учебных часов и рассчитан на 2–2,5 года.
— Cisco Systems не единственная компания, обслуживающая потребности государственных заказчиков в ИТ. С какой стороны вы чувствуете наибольшее конкурентное давление?

— У нас много конкурентов. Но, если быть объективным, в госсекторе мы занимаем особые позиции. В разных странах, в том числе в России, у Cisco есть выделенные группы сотрудников для работы с заказчиками из госсектора. Эти сотрудники хорошо разбираются в нуждах, например, медицинских учреждений или школ. Конкуренты приходят и уходят, но наша позиция остается уникальной.
— Как вы относитесь к тому, что многие государственные организации (как и крупные корпорации) предпочитают не делать все ставки на одну лошадь, а используют оборудование нескольких поставщиков, чтобы обеспечить свою независимость?

— Мы стараемся убедить заказчика, что в случае создания сети лучше иметь законченное решение от одного поставщика. Использование полного набора оборудования от Cisco означает меньшую головную боль при внедрении и эксплуатации. Особенно в случае построения конвергентных сетей, в которых одновременно передаются речь и данные.

К этому можно добавить, что в последние годы очень важным фактором стала безопасность сети. И ее проще достичь, если использовать принцип одного поставщика — в этом случае единая операционная система и система управления сетью сильно облегчают обеспечение нужного уровня безопасности.
— В каком-то смысле Cisco похожа на Microsoft, а именно в том, что ее часто рассматривают в качестве стандарта де-факто. Какие положительные и отрицательные стороны вы видите в этом?

— Мы придерживаемся принципа открытых стандартов во всех наших продуктах. Да, открытые стандарты означают усиление конкуренции, и у нас очень много конкурентов. На рынке оборудования для передачи голоса мы, например, очень далеки от доминирующих позиций. Мне, конечно, приятно сравнение с вездесущностью Microsoft, но на очень многих рынках мы не на первых ролях — особенно на рынках, куда мы только начинаем выходить.
— Вы упоминали о том, что государственные заказчики не пользуются какими-либо скидками по отношению к заказчикам из коммерческого сектора. А как обстоит дело с ценообразованием в различных странах? Насколько, к примеру, российские цены отличаются от американских?

— Они не отличаются. У нас единая ценовая политика по всему миру, существует всемирный прейскурант (GPL — global price list). Конечно, Cisco работает с рядом сертифицированных партнеров, ведь наша основная модель — непрямые продажи. И, конечно, наши партнеры могут влиять на конечные цены. Иногда партнер включает в цену расширенное обслуживание или внедрение каких-нибудь дополнительных приложений. Кроме того, в разных странах в цену могут также включаться (а могут не включаться) налоги. Так что если вы сравните, например, российский и французский прейскуранты, которые видит конечный заказчик, то они действительно могут отличаться. Но эти различия не связаны с нашей ценовой стратегией, которая везде одна и та же.
— В настоящее время крупные ИТ-компании создают у себя консалтинговые подразделения, и наиболее ярким примером здесь является IBM. Не планирует ли Cisco Systems заняться чем-нибудь подобным?

— У нас существует организация под названием Internet Business Solutions Group, которая консультирует самых крупных заказчиков (в том числе из государственного сектора) по поводу наилучшего использования технологий, но не занимается продажами и не зарабатывает деньги на своих консультациях.
— Старается ли Cisco Systems удовлетворить все потребности заказчиков в сетевом оборудовании или предпочитает сконцентрироваться на наиболее привлекательных направлениях, оставляя другим компаниям некоторые незакрытые позиции?

— Мы работаем на разных рынках в разных странах, предлагая решения, которые охватывают весь мир. Решение задач государственного сектора везде в мире оказывается очень непростым делом. Например, в проекте создания беспроводной сети в Вестминстере (центральная часть Лондона) мы сотрудничаем с четырьмя крупными партнерами. Проект обмена контентом в школах также предусматривает тесное взаимодействие с партнерами.

Различия коммерческого и государственного сектора проявляются в том числе и в централизации последнего. Например, в любой стране есть только одно Министерство образования. Поэтому если строить систему обмена данными в школах, она должна быть одна на всю страну, например на Россию. И для Cisco очень важно существование платформы, которая бы позволяла делиться опытом на межгосударственном уровне. В коммерческом секторе такое разнообразие для обмена наилучшими практиками создается уже на уровне одной страны, где различные компании могут сильно отличаться друг от друга.

В последние два года я замечаю сильное стремление госсектора внедрить у себя наилучшие технологии. Они хотят обмениваться опытом и выслушивать своих коллег из других стран. Например, как лучше всего использовать беспроводную связь в работе полиции — в этом случае показательным примером является полиция Цюриха. В прошлом среди государственных заказчиков преобладал подход «моя страна не такая, как другие». Теперь ситуация изменилась, люди стали более реалистичны и хотят узнавать больше о новых тенденциях в других странах, чтобы использовать их опыт.

cio-world.ru